Photo by Mikael Blomkvist
כניסה לשוק חדש, בין אם בישראל או בעולם, דורשת הרבה יותר מהתלהבות. כדי למכור, לבלוט ולנצח את המתחרים המקומיים והבינלאומיים, אתם חייבים להבין את שוק היעד לעומק, להתאים את המוצר שלכם בדיוק למה שהוא צריך – ולדעת איך לבדל אותו בצורה חכמה, ברורה ומדויקת.
מערכת ישראל עסקים
אחת הטעויות הנפוצות ביותר של יזמים ובעלי עסקים היא להניח שאם מוצר מצליח בשוק אחד – הוא יצליח גם באחר. בפועל, שווקים שונים דורשים התאמות שונות. מה שמובן מאליו לצרכן בישראל, עשוי להיתפס כבלתי רלוונטי לצרכן באירופה. מה שנחשב חדשני בקנדה, עלול להיראות בנאלי באסיה.
השלב הראשון הוא מחקר שוק ממוקד. לא מחקר כללי, אלא הבנה עמוקה של הבעיות, הרצונות, ההרגלים, והציפיות של קהל היעד הספציפי. מה באמת חסר לו? מה חשוב לו? מה הוא אוהב? מה מרתיע אותו?
לאחר מכן מגיעה התאמת המוצר עצמו – בפונקציונליות, בעיצוב, בשפה, באריזה, בשם המותג, במודל התמחור או בשירות הנלווה. לעיתים שינוי אחד קטן – כמו כפתור נוסף, צבע שונה או תרגום מחדש של שם – יכול לשנות את כל חוויית הקנייה.
אבל גם מוצר מצוין לא שווה הרבה אם לא יודעים להבליט את היתרון שלו. וכאן נכנסת לתמונה האסטרטגיה התחרותית.
כדי לייצר בידול אמיתי, חשוב להבין מה מציעים המתחרים – המקומיים והבינלאומיים – ומהם החולשות שלהם. איפה אתם טובים יותר? מה יש לכם והם לא מציעים? במה אתם מהירים, חדשניים, מדויקים או אמינים יותר?
המפתח הוא לא רק להציג יתרון – אלא לעשות זאת בשפה שהלקוח מבין, בצורה שמבליטה את הערך ולא את התכונה. לקוח לא מתרשם ממפרט – הוא רוצה להבין מה יוצא לו מזה.
כך לדוגמה, סטארטאפ ישראלי בתחום המים זיהה שדווקא באפריקה הבעיה הגדולה אינה טכנולוגיה – אלא תחזוקה. לכן הוא שיווק את הפתרון שלו סביב הפשטות והאמינות, ולא סביב החידוש.
או מותג קוסמטיקה שנכנס לשוק צרפתי עם שינוי קל בניחוח והבלטת רכיבים טבעיים – וכבש נישה שנראתה סגורה לגמרי.
הנוסחה המנצחת היא הבנה עמוקה של הקהל, התאמה חכמה של המוצר, ובידול ברור שמסביר למה לבחור דווקא בכם.
מי שיודע לעשות את זה – יכול להתחרות גם במותגים מבוססים, ולזכות באמון ובכיס של הלקוח.
אילו התאמות נאלצתם לבצע בעבר כדי להתאים מוצר לשוק מסוים?
מה היתרון התחרותי המרכזי שלכם – והאם אתם מרגישים שהוא בא לידי ביטוי כמו שצריך?
מהו השוק שתרצו לחדור אליו – ומה החסם הכי גדול שלכם כרגע?
אם הפוסט הזה נגע בכם או פתח כיוון חדש למחשבה – שתפו אותו עם חבר או קולגה שיש להם מוצר נהדר, אבל מתקשים לפרוץ לשוק חדש.
ותייגו יועץ שיווק או אסטרטג שיכול לעזור לחדד את הבידול – כי לפעמים כל מה שצריך זו זווית אחרת כדי לפרוץ קדימה.
כי כשמתאימים את המוצר לשוק הנכון ומדברים אליו בשפה הנכונה – היתרון התחרותי הופך למציאות.