Photo by Pavel Danilyuk
עסקים רבים מפספסים הזדמנויות בגלל חוסר היכרות עם עולם הרכש הציבורי והמכרזים הבינלאומיים. מה שנתפס כמורכב, מסובך או לא רלוונטי לעסק הקטן או הבינוני – עשוי דווקא להיות דלת זהב להזדמנויות ענק, לקפיצת מדרגה ולהרחבת הפעילות העסקית לשווקים חדשים.
מערכת ישראל עסקים
עולם הרכש הציבורי נשמע לעיתים כמו טריטוריה סגורה לתאגידים גדולים או גופים עם קשרים, אבל האמת שונה לחלוטין. יותר ויותר גופים ציבוריים, ממשלתיים ובינלאומיים פותחים מכרזים וספקים קטנים ובינוניים יכולים לגשת אליהם – אם רק הם יודעים איך.
הצעד הראשון הוא להבין את השפה של התחום. מהו מכרז פומבי, מה ההבדל בין מכרז מקוון להזמנה לפי תקנות, מהי הצהרת ספק, איך בונים הצעת מחיר תחרותית ואיך עומדים בתנאי סף.
ברמה הבינלאומית, גופים כמו האו"ם, הבנק העולמי, ממשלות זרות וארגונים גלובליים מפרסמים אלפי מכרזים בכל חודש – בתחומים מגוונים, מטכנולוגיה ועד שירותי הדרכה, מציוד רפואי ועד פרויקטי בנייה.
הדרישות משתנות ממכרז למכרז – לעיתים יידרש אישור איכות ISO, לעיתים תרגום נוטריוני, רישום כספק מאושר, יכולת לספק ביטחונות או אפילו ניסיון קודם בעבודה עם גופים מוסדיים.
הבשורה החשובה היא שאפשר להיערך מראש. לבנות תיק מכרזים, להכין מסמכים סטנדרטיים, להתייעץ עם אנשי מקצוע בתחום, ולעבוד עם מתווכים או שותפים שכבר פועלים בזירה הזו.
דוגמה מצוינת לכך היא חברה ישראלית בינונית שהחלה לעבוד עם יועץ לרכש ציבורי, זיהתה מכרז של עירייה באירופה לשירותי אבטחת מידע, הגישה הצעה תחרותית – וזכתה.
כניסה לעולם הרכש הציבורי יכולה גם להוות עוגן הכנסה קבוע, לקדם הכרה מקצועית, ולאפשר פריצה לשווקים חדשים – עם לקוחות יציבים ואמינים.
ההבדל העיקרי בין עסק שמנסה את מזלו לעסק שמצליח במכרזים הוא ההכנה.
וזו, בניגוד למה שנהוג לחשוב, לא שמורה רק לגדולים.
האם ידעתם שיש מאגרי מידע פתוחים של מכרזים בישראל ובחו"ל שכל אחד יכול לגשת אליהם?
האם כבר נחשפתם לתנאי סף של מכרז שעניין אתכם אך לא הגשתם הצעה בסוף?
איזו הכשרה או מידע חסרים לכם כדי שתהיו מוכנים לגשת להזדמנות הבאה?
אם הפוסט הזה גרם לכם להסתכל אחרת על מכרזים – שתפו אותו עם קולגה שיכול להפוך את העסק שלו לספק של גופים ציבוריים.
ותייגו מומחה רכש או יועץ מכרזים שאתם ממליצים עליו – כדי שגם אחרים יוכלו ללמוד ולהצטרף לעולם שמחכה לעסקים ישראליים איכותיים.
כי כשמכירים את הכללים – אפשר לשחק במגרש של הגדולים.