Image by Rudy and Peter Skitterians from Pixabay
הלקוח אומר שהמחיר יקר מדי? כך תגרמו לו לראות את הערך האמיתי של ההצעה שלכם
# גיל מאיר, חבר מועדון העסקים של ישראל VIP, מנטור מוביל בתחום ההדרכה וליווי אנשי מכירות
לכל איש מכירות, עצמאי ובעל עסק יש את הרגע הזה – הלקוח מקשיב, מגלה עניין, נראה שהוא בדרך לרכישה ואז… הוא אומר: "זה יקר לי". התנגדות למחיר היא אחת ההתנגדויות הנפוצות ביותר בעולם המכירות, אבל האם היא באמת קשורה רק לכסף? בהרבה מקרים, "זה יקר" הוא פשוט סימן לכך שהלקוח לא רואה מספיק ערך בהצעה שלכם. החדשות הטובות הן שאם תדעו כיצד לגשת נכון לסיטואציה, תוכלו להפוך את ההתנגדות להזדמנות לסגירת עסקה.
במקום למהר להוריד מחיר, עצרו לרגע והקשיבו באמת. תגובה נכונה מתחילה בהבנה אמיתית של מה שעומד מאחורי ההתנגדות. לעיתים, מדובר בחשש מהשקעה גדולה בבת אחת, לעיתים זהו ספק באיכות המוצר או השירות, ובמקרים אחרים – חוסר הבנה של היתרונות לעומת החלופות. כאשר אתם מזהים את מקור ההתנגדות, תוכלו להתאים את התגובה שלכם כך שתוביל את הלקוח להבנה שההשקעה בו משתלמת.
הצגת הערך בצורה חכמה היא המפתח. במקום להתמקד במחיר, דברו על ההשפעה – איך המוצר שלכם חוסך ללקוח זמן, כסף, או מונע ממנו כאב ראש בעתיד? איך הוא פותר לו בעיה אמיתית? ככל שהלקוח יבין שהמוצר נותן לו יותר ממה שהוא משלם עליו, כך המחיר יתפס כמשתלם יותר. גם הצגת דוגמאות מוחשיות יכולה לחזק את התחושה הזאת. אם לקוח אומר שהשירות שלכם יקר, שתפו אותו בסיפור על לקוח אחר שהיה בסיטואציה דומה, התלבט, ובסופו של דבר נהנה מהתועלת שההחלטה הביאה לו.
האפשרות להציע גמישות יכולה להיות ההבדל בין עסקה שהתפספסה לעסקה שנסגרה. אם יש לכם אפשרות לפרוס תשלומים, להציע חבילה מותאמת או לתת התחייבות לשביעות רצון – הלקוח ירגיש פחות סיכון ויהיה פתוח יותר להחלטה. חשוב להציג את האפשרויות הללו מבלי לשדר חוסר ביטחון, אלא מתוך רצון אמיתי לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה הנכונה עבורו.
השוואות חכמות יכולות לחזק את העמדה שלכם. במקום להתגונן, הסבירו למה ההצעה שלכם משתלמת יותר מהאלטרנטיבות. הראו איך האיכות, השירות או הערך שמגיע עם המוצר מצדיקים את המחיר. אם המתחרים מציעים מחיר נמוך יותר אך ללא אחריות, תמיכה או תועלות נוספות – כדאי להדגיש זאת.
תחושת דחיפות, כשהיא נעשית נכון, יכולה להיות כלי עוצמתי. לפעמים, הצעת מחיר מיוחדת לזמן מוגבל או הזדמנות בלעדית יכולים לגרום ללקוח להבין שכדאי לו לפעול עכשיו. אבל חשוב להשתמש בכלי הזה בזהירות – הוא צריך להיות מבוסס על אמת ולא רק על טכניקות לחץ.
בסופו של דבר, התנגדות למחיר היא לא סוף הדרך, אלא הזדמנות אמיתית להוכיח ללקוח שההצעה שלכם היא ההשקעה הכי טובה שהוא יכול לעשות. ככל שתתמקדו בערך, תדעו להקשיב ולנהל את השיחה בגישה הנכונה – כך תגדילו משמעותית את הסיכוי להפוך התנגדות לסגירה מוצלחת.
# גיל מאיר הוא מנטור מוביל בתחום ההדרכה וליווי אנשי מכירות, עם ניסיון של למעלה מ-25 שנה. גיל מאמין שהצלחה במכירות היא תוצאה של שילוב בין ידע מקצועי, הבנה פסיכולוגית של הלקוח ויכולת לייצר חיבור רגשי אותנטי. לכן, הוא מעניק ליווי אישי, הדרכות וסדנאות מותאמות אישית, בהן הוא מקנה לאנשי מכירות את הכלים הנדרשים להצלחה בשטח.
ליצירת קשר:
• טלפון: 054-4424364
• דוא”ל: gil@salesteam.co.il
למידע נוסף, ניתן לבקר באתר: www.salesteam.co.il
האם נתקלתם בהתנגדויות למחיר מצד לקוחות? איך אתם מתמודדים איתן? האם יש טכניקות או גישות שהוכיחו את עצמן עבורכם? שתפו אותנו בתגובות!