הרבה מכירות לא בהכרח אומרות הרבה רווח. המספר שבעלי עסקים רבים לא מחשבים יכול לשנות לחלוטין את הדרך שבה הם מסתכלים על השיווק שלהם.
מערכת ישראל עסקים
יש מוצר שנמכר מצוין.
הטלפון מצלצל, הלידים מגיעים, הקמפיין עובד והמחזור עולה.
נשמע נהדר.
אבל עכשיו מגיעה השאלה הפחות נעימה:
כמה כסף באמת נשאר מכל לקוח חדש אחרי ששילמתם כדי להשיג אותו?
נניח שהוצאתם 10,000 שקל על שיווק וקיבלתם 50 לקוחות חדשים.
בחישוב בסיסי, עלות רכישת לקוח — CAC — היא 200 שקל.
אבל זו רק ההתחלה.
אם בדרך למכירה היו גם אנשי מכירות, עמלות, הנחות, שעות עבודה, מערכות, שיחות שלא נסגרו ועלויות נוספות הקשורות לרכישת הלקוחות — העלות האמיתית יכולה להיות גבוהה יותר.
ועכשיו נניח שהלקוח קנה מוצר ב־500 שקל.
קל לחשוב:
“שילמתי 200 וקיבלתי 500.”
אבל מתוך אותם 500 שקל צריך להביא בחשבון גם את העלות הישירה של המוצר או השירות, סליקה, אספקה, שירות ועלויות רלוונטיות נוספות.
פתאום מוצר שנראה כמו להיט יכול להתגלות כמוצר שמייצר הרבה עבודה — ומעט מאוד רווח.
וזו המלכודת:
מחזור מספר לכם כמה מכרתם. הוא לא מספר לכם כמה כסף באמת נשאר מהמכירה.
יש אפילו מצב מבלבל יותר.
עסק יכול להגדיל משמעותית את תקציב הפרסום, להביא הרבה יותר לקוחות, לשבור שיא מכירות — ובמקביל לראות שהרווח כמעט לא גדל.
למה?
כי לא כל צמיחה היא צמיחה רווחית.
אם כל לקוח נוסף עולה יותר מדי להשגה, או שהמרווח על המוצר נמוך מדי, הגדלת המכירות עלולה בעיקר להגדיל את הפעילות.
לכן יש בדיקה אחת שכל בעל עסק שמוציא כסף על שיווק צריך לעשות:
בחרו מוצר או שירות מרכזי.
חשבו כמה כסף הוצאתם בתקופה מסוימת כדי להביא לקוחות חדשים, כמה לקוחות חדשים באמת נרכשו, מה הרווח הגולמי או התרומה מכל מכירה — וכמה נשאר לאחר עלויות רכישת הלקוח הרלוונטיות.
ואם הלקוחות קונים שוב ושוב, צריך להסתכל גם על הצד השני של המשוואה: כמה אותו לקוח שווה לעסק לאורך זמן.
לקוח שעולה 300 שקל להשגה ומייצר רכישה אחת שונה לחלוטין מלקוח שעולה אותו סכום אבל חוזר במשך שנים.
לכן השאלה הנכונה אינה רק:
“כמה עולה לי להביא לקוח?”
אלא:
“כמה עולה לי להביא לקוח — וכמה רווח הוא משאיר לי לאורך הקשר איתו?”
זה ההבדל בין שיווק שמייצר מחזור לבין שיווק שבונה עסק.
אז פתחו את המספרים שלכם.
יכול להיות שהמוצר שאתם הכי גאים בכמות המכירות שלו הוא דווקא זה שכדאי לתמחר מחדש, לשווק אחרת — או להפסיק לדחוף בכל הכוח.
ואולי תגלו את ההפך: מוצר קטן ושקט שאתם כמעט לא מקדמים הוא דווקא אחד הרווחיים ביותר בעסק.
האם אתם יודעים, בשקלים, כמה עולה לכם להשיג לקוח חדש?
והאם אתם יודעים איזה מוצר באמת משאיר לכם הכי הרבה כסף — לא איזה מוצר מוכר הכי הרבה?
מכירים בעל עסק שמתגאה במחזור אבל אף פעם לא מחשב כמה נשאר מכל לקוח? שלחו לו את הפוסט הזה. זו יכולה להיות אחת הבדיקות החשובות ביותר שהוא יעשה השנה.