Photo by Pavel Danilyuk
מה שגורם ללקוח בישראל לומר כן, לא בהכרח ישכנע לקוח בצרפת, בגרמניה או באמירויות. שיחת מכירה אפקטיבית איננה תבנית קבועה – היא התאמה חכמה של מסר, טון, ערכים ותרבות לציפיות של הקונה הפוטנציאלי. הפוסט הזה יחשוף בפניכם את העקרונות הקריטיים לבניית שיחות מכירה מותאמות שוק, ויעזור לכם למכור טוב יותר בכל מקום שבו תבחרו לפעול.
מערכת ישראל עסקים
שיחת מכירה אינה תהליך טכני אלא דיאלוג אנושי עמוק שמתחיל בהבנה ומסתיים בהנעה לפעולה. כאשר מדובר בשוק בינלאומי, לכל מדינה יש סגנון תקשורת אחר, קצב שונה, שאלות רגישות ודרך שונה בה בונים אמון.
מה שמצליח אצל לקוחות ישראלים בזכות ישירות, ספונטניות ופתיחות, עשוי להיראות אגרסיבי מדי ללקוח גרמני שמעדיף פורמליות, או לא אמין בעיני קונה יפני שמחפש היררכיה, דיוק ומקצוענות נטולת רגש.
השלב הראשון בהכנה לשיחה הוא הבנת התרבות העסקית של שוק היעד. האם מקובל לדבר בגובה העיניים? האם עדיף להציג נתונים לפני סיפורים? האם לקוחות מצפים לבונוסים או לתהליך מסודר של מו"מ?
השלב הבא הוא התאמת השיחה למבנה הציפיות. יש שווקים שבהם הלקוח מצפה שתשאל שאלות לפני שתציע מוצר. אחרים יצפו שתציג קודם את הערך העסקי ואז תסביר איך זה עובד.
בניית סקריפט מותאם תרבות לא באה על חשבון האותנטיות – להפך. היא מאפשרת ללקוח להרגיש שהצד השני מכבד אותו, מבין את הקודים המקומיים ויודע לדבר אליו בגובה העיניים – גם אם הוא נמצא בצד השני של העולם.
יזמים וחברות שהשקיעו בהדרכה מותאמת צוותי מכירה לשווקים שונים, דיווחו על עלייה חדה בשיעור ההמרה, קיצור תהליך הסגירה, ומעבר מהיר יותר ממגע ראשוני למערכת יחסים עסקית מתמשכת.
כך לדוגמה, חברת סטארטאפ ישראלית שעשתה התאמה לסגנון השיחה מול משקיעים בארצות הברית, הצליחה להכפיל את כמות הפגישות החמות וליצור עניין בקרב שותפים שלא נענו בעבר.
הכנה נכונה כוללת תרגול שיחות, סימולציות מבוססות תרבות, זיהוי תבניות התנגדות צפויות, ותרגול של כלים רגשיים כמו הקשבה פעילה, שיקוף וחיזוק אמון – כל זאת בשפה שיווקית מקומית.
בשורה התחתונה, לא משנה עד כמה המוצר שלכם טוב – אם לא תדעו לתקשר אותו נכון לשוק היעד, הוא יישאר על המדף.
מי שמבין את האמנות של שיחת מכירה בינלאומית, מחזיק מפתח שפותח שווקים – אחד אחרי השני.
מה לדעתכם שונה בשיחה עם לקוח מחו"ל לעומת שיחה עם לקוח ישראלי?
האם אתם משתמשים בתסריטי שיחה קבועים – או מאמצים התאמה לפי קהל היעד?
איזו שיחה עם לקוח בינלאומי לימדה אתכם שיעור חשוב במיוחד?
אם הפוסט הזה הדליק לכם רעיון לשפר את אופן המכירה שלכם – שתפו אותו עם שותף או חבר לצוות שאחראי על תקשורת עם חו"ל.
ותייגו מומחה לשיווק בינלאומי או הדרכת מכירות שאתם ממליצים עליו – כדי שגם אחרים יוכלו ללמוד, להתאים ולמכור יותר.
כי לפעמים ההבדל בין כן ללא הוא פשוט הדרך בה אתה אומר שלום.