FEEPIK
כשהתוכנה עושה את העבודה של העובד – מודלי התשלום המסורתיים מתרסקים, וחברות תוכנה עומדות בפני פרדוקס עסקי
מערכת ישראל עסקים
מודל התמחור המסורתי של עולם התוכנה – תשלום לפי משתמש (Seat-Based Pricing) – היה במשך שנים מנוע הצמיחה של חברות הייטק. ככל שארגונים גדלו וגייסו עובדים, כך גדל מספר המשתמשים – ויחד איתו ההכנסות. אך הבינה המלאכותית משנה את המשוואה מהיסוד. כאשר המשתמש המרכזי כבר אינו עובד אנושי אלא אלגוריתם, השיטה הזו פשוט מפסיקה לעבוד.
חברות שמטמיעות יכולות AI מתקדמות (למשל, ChatGPT פנימי, מנועי חיפוש בינה, מחוללי קוד או תמונה) מעידות על ירידה בצורך בעובדים לביצוע פעולות שגרתיות. המשמעות היא צמצום במספר המשתמשים האנושיים הפעילים, מה שפוגע ישירות בהכנסות של חברות התוכנה, גם אם השימוש בפועל במערכת רק הולך וגדל.
כך נוצרת סתירה פנימית: מצד אחד, החברה רוצה לקדם את השימוש בבינה מלאכותית – כדי לייעל את הפעילות של הלקוח, לחזק את שביעות הרצון ולשמור על יתרון טכנולוגי. מצד שני, כל שיפור יעילות שמבוסס על הפחתת עובדים – פוגע במודל ההכנסות הקלאסי של אותה חברה. זו תופעה שחברות רבות כבר מתמודדות איתה, והתגובה עדיין זהירה – ניסיונות להציע מודלים חלופיים מבוססי ערך, שימוש בפיצ'רים, נפחי פעולה או תוצאות עסקיות, עדיין לא הפכו לסטנדרט מקובל.
האתגר האמיתי הוא בהגדרת מהו "משתמש" בעידן שבו רוב הפעולות מתבצעות על ידי בוטים או מודלים. האם יש לתמחר לפי קריאות API? לפי תוצאות? לפי תרומה לרווח? השאלות רבות – והתשובות לא אחידות.
מנכ"לים בענף מדווחים על צורך "לייצר מבנה תמחור הוגן אך גם בר קיימא", במיוחד כאשר השקעות בפיתוח AI גוזלות תקציבים אדירים. על הדרך, נשאלת גם שאלת הערך: האם לקוח שמשתמש במערכת כדי לחסוך מיליון דולר, אבל משלם לפי מספר משתמשים בלבד, משלם מעט מדי?
תובנות מרכזיות:
– הבינה המלאכותית שוברת את הקשר בין מספר משתמשים להכנסות – ומשבשת את מודל התמחור של תוכנה.
– חברות נדרשות לעבור למודלים חדשניים: לפי שימוש, ערך, או תרומה עסקית – אבל המעבר אינו פשוט.
– הבעיה אינה טכנית בלבד – היא שורשית ומחייבת חשיבה מחודשת על כל שרשרת הערך בענף.
שאלות לדיון:
– כיצד הייתם מתמחרים שירות תוכנה שמחליף עבודה של עשרות עובדים?
– האם יצרני תוכנה צריכים לחשוש מכך שהלקוחות ישתמשו פחות – דווקא כשהם מצליחים יותר?
– האם יש כאן הזדמנות לבנות מודלים הוגנים וחדשניים שיבנו מערכת יחסים עסקית שקופה יותר?
ספרו לנו: האם החברה שלכם כבר מתמודדת עם הפרדוקס הזה? ואיך הייתם מנסחים את מודל התמחור של עידן ה-AI?