Photo by Artem Podrez
זוהי שעתם של המהלכים הגדולים, כשהשוק רותח – האם להוביל, להתמזג, להיבלע, או לשחק על בטוח? כך נראית היום המפה העסקית בישראל ובעולם.
מושגי יסוד בהרחבה – מערכת ישראל עסקים
אסטרטגיית מיזוגים ורכישות אגרסיבית – אחת הגישות המדוברות ביותר בעולמות הניהול, הפיתוח העסקי וההשקעות – הופכת בשנים האחרונות לכלי מרכזי בארגז הכלים של מנכ”לים, דירקטוריונים ויזמים מובילים. לא עוד אסטרטגיה שמורה רק לחברות ענק – אלא מהלך נגיש, חכם וממוקד עבור עסקים מכל סדר גודל, בתנאי שהוא מיושם נכון.
אם פעם נהגו לחשוב שמיזוגים ורכישות (M&A) הם תוצאה של משבר או אקט הגנתי – כיום מדובר במהלך התקפי מתוכנן היטב: רכישה של חברות משלימות או מתחרות, כדי לייצר קפיצת מדרגה מהירה בהכנסות, בתשתיות, בטכנולוגיה או בשוקי יעד. במציאות הכלכלית הנוכחית, שבה זמן תגובה איטי משמעו אובדן שוק, הרבה גופים בוחרים לקפוץ כמה מדרגות בבת אחת – דרך רכישות סיטונאיות ומרובות.
כך פועלות קרנות פרייבט אקוויטי, תאגידי ענק, קבוצות השקעה, רשתות מסחר, חברות טכנולוגיה וחברות שירותים בישראל ובעולם – אשר לא מחכות להזדמנות, אלא יוצרות אותה בעצמן.
מהם היתרונות הגדולים בגישה הזו?
• המהירות. רכישה של חברה פעילה מאפשרת לקצר תהליכי חדירה לשוק מ־3 שנים ל־3 חודשים.
• הנכסים. ניתן לרכוש לקוחות, חוזים, ידע, טכנולוגיה, תשתיות ומערכות קיימות במחיר נמוך מהקמה עצמאית.
• הסינרגיה. איחוד מערכות יוצר חיסכון תפעולי עצום – בכוח אדם, ברכש, בשיווק ובמיקומים.
• המותג. רכישות יוצרות עוצמה תדמיתית ותחושת יציבות – גם בקרב לקוחות וגם בשוק ההון.
עם זאת, הצד השני של המטבע רווי אתגרים – והרבה מהלכים כושלים דווקא לאחר חתימת העסקה.
הסיבות? תרבות ארגונית לא תואמת, קושי באינטגרציה של מערכות מידע, נטישת עובדים, התנגדות של לקוחות, כשל בשרשרת אספקה או עלויות נסתרות שהתגלו מאוחר מדי.
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא לחשוב שאם המספרים נראים טוב על הנייר – ההצלחה מובטחת. בפועל, הערך האמיתי טמון בשאלה איך משלבים את החברה הנרכשת בצורה חכמה ורגישה, תוך שמירה על הגמישות, ההון האנושי והקשר עם הלקוחות.
ולא פחות חשוב – מיזוגים ורכישות מחייבים ניהול רגשי וחברתי עדין: עובדים שחששים ממפוטרים, שותפים שאינם בטוחים במקומם, לקוחות שלא מבינים אם השירות ישתנה. אלו לא רק נתונים – אלא אנשים, קהילה, ושם טוב.
יזמים מנוסים יודעים: מיזוג טוב נבנה חודשים מראש – ובוחנים בו לא רק את המאזנים, אלא גם את התרבות, הערכים, סגנון הניהול, הפוטנציאל לחפיפה ואפילו רמת הפתיחות לשינוי אצל הצד השני.
דוגמה ישראלית בולטת היא רשתות הפארם, שברבות מהן אסטרטגיית ההתרחבות לא נעשתה על ידי פתיחת סניפים חדשים – אלא על ידי רכישת בתי מרקחת עצמאיים ומיזוגם למותג. כך גם בעולם הביטוח, שבו סוכנויות רוכשות סוכנויות קטנות בפריפריה, משלבות תיקים קיימים ומייצרות יתרון לגודל – מבלי לגדול “מלמטה”.
עולם הטכנולוגיה מיישם את הגישה הזו בשיא העוצמה – חברות סטארט־אפ שנבלעות על ידי ענקיות, אך ממשיכות לפעול תחת שמן המקורי, תוך שמירה על זהותן וגמישותן, משמשות כמנוע צמיחה פנימי ומרכזי חדשנות.
ואולם, חשוב להבין: האסטרטגיה האגרסיבית איננה מתאימה לכל עסק.
עסק שלא יודע לנהל שינוי, שאינו גמיש, או שאינו מוכן נפשית וניהולית לתהליך ארוך ולא ודאי – עלול להימצא תוך שנה במצב קשה יותר מבעבר.
רוצים להצליח ב־M&A?
אל תתחילו משאלה “את מי כדאי לרכוש?”
התחילו בשאלות:
– מה אני באמת צריך כדי לצמוח?
– איפה אני חלש, ועל מה לא כדאי לי לבנות לבד?
– מה אני מביא לשולחן, ומה חסר לי?
– האם אני מוכן לשלב כוחות עם אחרים, גם במחיר ויתור על שליטה?
בישראל 2025, השוק נע בקצב אחר. מי שמזנב במובילים, ייתכן שכבר פיספס את הרכבת.
מי שמבין את הפוטנציאל האמיתי באסטרטגיה זו – יכול לבנות לעצמו נתיב צמיחה שמקדים את התחרות.
האם העסק שלכם נמצא בעמדה לרכוש או להירכש?
האם יש לכם ערך אסטרטגי ברור שמייחד אתכם בשוק?
מה הייתם צריכים כדי לגדול פי שניים – תוך שנה?
אנחנו מזמינים אתכם לשתף מניסיון אישי – אם עברתם מיזוג, רכישה, חבירה אסטרטגית או התלבטות בתחום.
תייגו קולגה שנמצא בצומת עסקית דומה.
הצטרפו לשיח בפורטל ישראל עסקים – כי זה לא רק מהלך של מספרים, זה מהלך של תודעה.
וכמו תמיד – מי שחושב קדימה, צומח מהר יותר.