Coopetition: המתחרה שלכם אולי לוקח לכם לקוחות — אבל הוא יכול גם לעזור לכם להרוויח יותר
המודל שמחבר בין תחרות לשיתוף פעולה יכול לפתוח לעסק דלתות שקשה לפתוח לבד
מערכת ישראל עסקים
רוב בעלי העסקים מסתכלים על המתחרים שלהם בצורה פשוטה: הוא פונה ללקוחות שאני רוצה, מוכר משהו דומה לשלי — ולכן האינטרס שלי הוא לנצח אותו.
אבל לפעמים דווקא המתחרה יכול לעזור לכם להגיע לעסקה, ללקוח או לשוק שלא הייתם מגיעים אליהם לבד.
לגישה הזאת יש שם: Coopetition — שילוב של Competition, תחרות, ו־Cooperation, שיתוף פעולה.
וההבדל חשוב: שיתוף פעולה עם עסק משלים אינו בהכרח Coopetition. המושג מתייחס למצב שבו עסקים שמתחרים לפחות בחלק מהפעילות שלהם מחליטים לשתף פעולה בתחום מסוים, בזמן שהתחרות ביניהם ממשיכה בתחומים אחרים.
מתחרים מצד אחד. שותפים מצד שני.
תחשבו למשל על שתי חברות הפקה שמתחרות על אירועים. מגיע פרויקט גדול שדורש יותר כוח אדם, ציוד, קשרים או יכולת ביצוע ממה שכל אחת יכולה לספק לבדה. במקום ששתי החברות יוותרו על העסקה — הן יכולות לבחון ביצוע משותף שלה.
או שני משרדי ייעוץ שמתחרים על חלק מאותם לקוחות, אבל לכל אחד התמחות אחרת. מכרז גדול דורש את שתי היכולות. במקום שכל אחד ינסה להתמודד לבד — חיבור ביניהם עשוי ליצור הצעה חזקה יותר.
כאן נמצא המבחן האמיתי של Coopetition:
מה אנחנו יכולים לעשות יחד שלא נוכל לעשות באותה יעילות לבד?
זה יכול להיות כניסה לפרויקט גדול יותר, חלוקת עלויות של פעילות מותרת, יצירת שירות רחב יותר, שימוש משותף במשאבים מסוימים או פתיחת דלת לקהל חדש.
במילים אחרות, Coopetition מתחיל במקום שבו המתחרה מחזיק במשאב, ביכולת או בגישה שחסרים לכם — ואתם מחזיקים במשהו שחסר לו.
אבל יש כאן קו אדום חשוב.
שיתוף פעולה בין מתחרים אינו היתר לתאם את התחרות. בישראל הוא עשוי להיות כפוף לדיני התחרות. תיאום מחירים, חלוקת לקוחות או שווקים, תיאום הצעות במכרז או הסכמות אחרות שעלולות לפגוע בתחרות יכולים להיות אסורים.
לכן לפני שיתוף פעולה משמעותי עם מתחרה צריך להגדיר היטב מה עושים יחד, מה נשאר נפרד, איזה מידע משתפים — ואיזה מידע לא. כשקיים ספק משפטי, בודקים לפני שמתקדמים.
ועכשיו למבחן של העסק שלכם.
רשמו את שלושת המתחרים המשמעותיים שלכם ושאלו על כל אחד מהם: האם יש לקוח, פרויקט, משאב או הזדמנות שאנחנו יכולים להשיג יחד — אבל מתקשים להשיג בנפרד?
ייתכן שהעסקה הבאה שלכם לא מחכה רק אצל לקוח חדש.
אולי היא נמצאת דווקא אצל המתחרה שלכם.
רוצים לקבל את הדברים החשובים לבעלי עסקים לפני כולם?
להצטרפות לקהילת ישראל עסקים בווטסאפ