לפני שמפתחים מוצר, שוכרים עובדים או פונים למשקיעים, כדאי להעמיד את הרעיון למבחן קשוח. שיטת פרקליטו של השטן נועדה לחשוף הנחות חלשות, סיכונים והוצאות שלא ראינו — לפני שהכסף יוצא.
מערכת ישראל עסקים
יזמים רבים מחפשים את האדם שיאמין בהם. לעיתים הם זקוקים דווקא לאדם שישאל מדוע הרעיון שלהם עלול להיכשל. כאן נכנס לתמונה המושג ״פרקליטו של השטן״: אדם שמקבל על עצמו באופן מכוון את התפקיד של בדיקת הטיעונים הנגדיים, גם כשאינו מתנגד אישית לרעיון.
המטרה איננה לשבור את רוחו של היזם או להוכיח שהוא טועה. המטרה היא למנוע מצב שבו התלהבות, חברות או רצון להצליח מחליפים בדיקה של המציאות. מחקרים על קבלת החלטות קבוצתית בחנו את שיטת פרקליטו של השטן ומצאו שבנסיבות מסוימות היא יכולה להגדיל את מספר החלופות הנבחנות ולשפר את איכות ההמלצות.
נניח שבעל עסק רוצה לפתח מערכת דיגיטלית לניהול תורים. חבריו מספרים לו שהרעיון מצוין. פרקליטו של השטן ישאל: מדוע לקוחות יעזבו פתרון קיים? האם בעלי עסקים מוכנים לשלם? מי יטפל בתקלות ביום שישי? מה מונע ממתחרה גדול להציע מוצר דומה בחינם?
השאלות האלה אינן תחזית לכישלון. הן הנחות שצריך לבדוק. אם אומרים שיש אלפי לקוחות פוטנציאליים, צריך להראות איך הגיעו למספר. אם מבטיחים שירות ללא עובדים, צריך לתמחר תחזוקה, תמיכה, ספקים, אבטחת מידע וזמן ניהול. ואם מציגים הכנסות עתידיות, חובה להפריד בין מכירות שכבר בוצעו לבין תחזית.
אפשר לבצע גם תרגיל הנקרא ״קדם־תחקיר כישלון״, או Premortem. הפסיכולוג גארי קליין הציע לדמיין שהמיזם נכשל בעתיד ולפרט מראש מה עלול היה לגרום לכך. התרגיל מסייע להעלות חששות שלעיתים אנשים אינם מעזים להשמיע בדיון רגיל.
כדי להפיק ממנו תועלת מעשית, היזם כותב תחילה את ההנחה החשובה ביותר שלו. לדוגמה: מאה בעלי עסקים ישלמו 99 שקלים לחודש. אחר כך הוא מגדיר מה ייחשב ראיה אמינה, כגון התחייבות בתנאים ברורים או פיילוט בתשלום, ומבצע בדיקה מוגבלת לפני השקעה גדולה.
מה קורה כשהממצאים שליליים? לא מסבירים אותם אוטומטית כבעיה בשיווק. ייתכן שהבעיה אינה כואבת מספיק, שהמחיר גבוה מדי, שהפתרון מסורבל או שקהל היעד שגוי. החלטה לעצור, לשנות כיוון או לבחון חלופה יכולה להגן על העסק מפני הפסדים גדולים יותר.
גם מסננת עסקית מחמירה צריכה להיזהר מהקיצוניות ההפוכה. ביקורת שאינה נגמרת עלולה לשתק יוזמה טובה. לכן לכל טענה נגדית מצמידים שאלה שניתנת לבדיקה, מדד ותאריך להחלטה. כאשר הראיות מספיקות, מתקדמים לשלב הבא בלי לדרוש ודאות שלא קיימת בעולם העסקי.
פרקליטו של השטן חשוב גם בעסק פעיל: לפני פתיחת סניף, רכישת חברה, חתימה על הסכם שותפות או השקעה בפרסום. ככל שההתחייבות גדולה ובלתי הפיכה יותר, כך חשוב לזהות מוקדם את ההנחות החלשות.
לפני הכנסת שותף, התקשרות עם ספק או הצגת מיזם למשקיע, כדאי לבדוק גם את ההנחות לגבי הצד השני: יכולת ביצוע, תנאים מסחריים, סיכונים ואחריות. בסופו של דבר, המטרה פשוטה: לאהוב מספיק את הרעיון כדי להסכים לבדוק אותו ברצינות.
לקריאה נוספת בסדרה: Zero-Ops — ניהול עסק רזה בלי מערך תפעולי כבד.
מהי השאלה הקשה שהייתם שואלים לפני השקעה ברעיון חדש? הצטרפו לדיון בקהילת ישראל עסקים בוואטסאפ.