יוקר המחיה יכול לגרום למשפחה לוותר על הוצאה אחת — אבל חלק מהכסף עשוי להופיע מיד במקום אחר. לבעלי עסקים, השאלה החשובה אינה רק אם הצרכן מצמצם, אלא לאן הוא מעביר את ההוצאה.
מערכת ישראל עסקים
כשצרכנים רוצים לחסוך, התגובה הראשונה אינה בהכרח להפסיק לצרוך.
לפעמים הם פשוט מחליפים מוצר אחד באחר.
בכתבה שפורסמה בסוף השבוע ב־ynet תיארו צרכנים כיצד הם משווים יותר מחירים, מפצלים קניות ומצמצמים בין היתר יציאות למסעדות לטובת אירוח בבית.
אלה עדויות של מרואיינים — לא נתון שמוכיח שכך מתנהג כלל הציבור בישראל.
אבל הן מציפות תופעה עסקית ששווה להבין.
נניח שמשפחה מוותרת על ארוחה במסעדה ומארחת חברים בבית.
מבחינת המסעדה, זו הכנסה שנעלמה.
אבל מבחינת המשק, חלק מהכסף יכול פשוט לשנות כתובת.
יותר קניות בסופר. בשר או דגים. יין. מאפים. קינוחים. כלים חד־פעמיים. משלוח. ואולי אוכל מוכן ממקום אחר.
כלומר:
כשצרכן חוסך, לא תמיד צריך לשאול רק כמה כסף הוא הפסיק להוציא — אלא לאן הכסף עבר.
וזה נכון הרבה מעבר לאוכל.
לקוח שמוותר על מלון עשוי לבחור דירת נופש.
מי שמוותר על מוצר חדש עשוי לחפש יד שנייה.
מי שמצמצם שירות יקר עשוי לעבור לגרסה בסיסית יותר.
ומי שמוותר על בילוי מחוץ לבית יכול להוציא חלק מהכסף על חוויה בבית.
בכל שינוי כזה יש עסק שמפסיד — ולעיתים עסק אחר שמרוויח.
וזו נקודה חשובה במיוחד בתקופה של רגישות למחיר.
בעלי עסקים נוטים להסתכל על ירידה במכירות ולשאול:
“למה הלקוחות קונים פחות?”
לפעמים השאלה הטובה יותר היא:
“מה הם קונים במקום?”
התשובה יכולה לחשוף מתחרה שלא חשבתם עליו, מוצר חדש שכדאי להציע או שינוי בהרגלי הלקוחות שכבר מתרחש מול העיניים.
מסעדה, למשל, אינה חייבת להתחרות רק במסעדה אחרת. במצבים מסוימים היא יכולה להתחרות גם בארוחה ביתית, באוכל מוכן ובמשלוח.
זה שינוי קטן בניסוח — אבל גדול מאוד באסטרטגיה.
נסו השבוע לבדוק את הלקוחות שאומרים לכם “יקר לי” או “כרגע אני מוותר”.
אל תסתפקו בכך.
נסו להבין: על מה הם מוציאים את הכסף במקום?
שם יכולה להסתתר ההזדמנות העסקית הבאה שלכם.
האם אתם מזהים אצל הלקוחות שלכם מעבר למוצרים זולים יותר, פתרונות ביתיים או חלופות אחרות? ואיזה עסק לדעתכם מרוויח כרגע מההוצאה שהלקוחות הפסיקו לעשות אצלכם?
כתבו מניסיון — התשובות של בעלי עסקים מענפים שונים יכולות לגלות לאן הכסף באמת זז.
הצטרפו לקהילת ישראל עסקים, מבית מועדון העסקים של ישראל — כדי להבין לא רק מה קורה, אלא מה זה אומר לעסק שלכם.
להצטרפות לקהילה:
https://chat.whatsapp.com/DaUQIEWijekGRci1Gx7TJw?s=sw&p=i&ilr=4&amv=1